#30 - Bieterverfahren - Wenn der günstigste Anbieter zum teuersten Fehler wird!

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Fix & Fertig

00:00:04: der Betriebsmittel Podcast. Und heute

00:00:08: am 1. Mai, am Tag der Arbeit, reden wir

00:00:11: über Geschichten aus dem Bieterverfahren.

00:00:30: Geschichten aus dem Paulaner Garten kennt jeder

00:00:34: aus der Werbung. Geschichten aus dem Biederverfahren habe

00:00:37: ich dir heute mitgebracht. Und ganz konkret

00:00:41: geht es da drei Beispiele, die ich mit unseren

00:00:45: Bestandskunden erlebt habe in den letzten Monaten

00:00:48: und im ersten Fall geht es eine

00:00:52: Anlage die ein großer Automobilhersteller

00:00:56: bei uns angefragt hat. Das ganze lief im

00:01:00: sogenannten Bieterverfahren. Das heißt am Ende des Tages

00:01:03: bekommt der günstigste Anbieter den

00:01:07: Auftrag. Nicht unbedingt der mit dem besten Konzept,

00:01:11: nicht unbedingt der, der die besten Lieferantenbewertungen

00:01:15: hat, sondern der mit dem günstigsten Preis.

00:01:20: Und da war es so, dass wir in allen Vorgesprächen,

00:01:23: in allen Einkaufsschritten, die man in so einem Projekt

00:01:27: durchlaufen muss, immer mit unserem Konzept und auch mit dem Preis ganz ganz weit

00:01:31: vorne waren und zum finalen Abschluss wurden alle Bieter der

00:01:34: Reihe nach ins Werk eingeladen, haben noch mal ihre Konzepte

00:01:38: vorgestellt, haben noch mal ihren Preis dargelegt, wie der sich

00:01:41: zusammensetzt und nachdem ich diesen Pitch fertig hatte, hat der Einkäufer

00:01:45: mir gesagt, Herr Pille, ich will ganz ehrlich sein, Konzept und Preis

00:01:49: haben uns eigentlich von Anfang an immer überzeugt. Sie sind

00:01:53: der letzte Anbieter, der hier heute

00:01:56: seinen Pitch hält und ich muss Ihnen aber leider sagen, dass

00:02:00: einer ihrer Mitbewerber ihren Preis 20

00:02:04: Prozent unterboten hat. Und das war für mich der Punkt, wo ich zum einen

00:02:07: diesem Einkäufer und diesem Gremium gesagt habe, dass wir

00:02:11: unseren Preis so stehen lassen werden, dass wir dann leider nicht

00:02:15: zusammenkommen und dass ich ganz ganz viel Erfolg und Spaß

00:02:19: wünsche mit diesem Partner, der diese Anlage zu

00:02:23: diesem Preis dorthin stellt. Und zum zweiten

00:02:27: habe ich mir innerlich gesagt, okay das muss ein weiterer

00:02:32: Antrieb sein für uns, uns aus diesen Anbietergeschichten, aus

00:02:35: diesem Bieterverfahren einfach mehr und mehr zurückzuziehen, weil es

00:02:39: letztendlich immer ganz ganz viel Mühe macht, ganz viel Arbeit und Energie

00:02:42: investiert werden muss, aber am Ende ja immer nur der Preisausschlag

00:02:47: geben ist und das ist letztendlich nicht unsere Philosophie

00:02:50: hier. Was ist dann passiert? Das ganze war

00:02:54: jetzt ungefähr zwölf Monate her. Ich habe jetzt vor vier Wochen wieder mit diesem

00:02:58: Einkäufer zusammengesessen, wegen einer anderen Geschichte.

00:03:01: Und dann kam dann zum Abschluss hin noch mal dieses Projekt auf den Tisch, wo

00:03:05: sagte Herr Pille vielleicht brauchen wir hier

00:03:09: ihre Unterstützung. Wir haben das Problem die Anlage steht, die

00:03:12: Anlage ist der Prozess ist angelaufen, aber uns fehlen

00:03:17: pro schicht zehn baugruppen die diese

00:03:20: anlage mehr ausbringen müsste wir müssen gucken wie wir das optimieren können wir müssen

00:03:24: die anlage vielleicht noch mal nachjustieren wir müssen noch mal investieren wir müssen

00:03:27: irgendwo gewisse schritte verändern damit wir einfach

00:03:31: auf diese Stückzahlen kommen, die wir kalkuliert haben, damit wir hier wirtschaftlich

00:03:36: arbeiten könnten. Und am Ende dieses ganzen Gesprächs gab es dann

00:03:39: eigentlich fast zwei Sätze dieses

00:03:43: Einkäufers, die mir hängen geblieben sind, wo er zu mir

00:03:47: gesagt hat, Herr Pidde ich glaube wir müssen einfach

00:03:50: mal am Anfang des Projekts ein bisschen

00:03:54: mehr Geld in die Hand nehmen, nach hinten raus

00:03:57: nicht immer über Qualität und Effizienz

00:04:02: diskutieren zu müssen. Und ich glaube, dass

00:04:06: ist ein Satz, den muss man sich einfach mal durch den Kopf gehen lassen.

00:04:10: Da muss man mal drüber nachdenken und das muss man vielleicht ein Stück weit wirken

00:04:13: lassen. Ich bin gespannt, wie sich das ganze bei diesem OEM

00:04:17: verändern wird. Die Herren und Damen in der Technik

00:04:21: haben diesen Satz schon öfter gesagt, wollen das sicherlich

00:04:24: auch. Oft war der Einkauf hier das Problem oder gewisse

00:04:28: Richtlinien das Problem. Ich glaube, dass sich auf kurz oder

00:04:31: lang hier letztendlich ein Stück weit was verändern

00:04:35: wird. Beim zweiten Kunden ging es

00:04:39: klassische Stauförderaufnahmen. In diesem Fall waren die ja ein

00:04:42: bisschen größer als ein DIN A2 Blatt. Der Kunde hat

00:04:46: mich angerufen und hat gesagt, okay, wir haben die über das Bieterverfahren vergeben. Der

00:04:50: aktuelle Lieferant hat das Problem, dass er diese Stauförderaufnahmen

00:04:55: nicht exakt eingemessen bekommt. Das wiederum ist aber

00:04:58: für den Prozess sehr, sehr wichtig, weil diese Stauförderanlagen

00:05:03: sind kleine Aluminiumplatten mit kleinen Frästeilen, Druckteilen, Drehteilen drauf,

00:05:07: wo der Roboter in der laufenden Produktion einzelne Baugruppen

00:05:11: ablegen kann, sie zwischen zu puffern, wenn es einen Stau in der

00:05:14: Anlage gibt, sodass die Gesamtanlage weiterlaufen kann, auch wenn es an

00:05:18: irgendeiner Stelle gerade ein Stück weit hakt. Jetzt ist

00:05:22: es das Problem dieses Lieferanten, dass er die nicht auf die

00:05:25: vorgegebenen Toleranzfelder eingemessen und eingestellt kriegt und

00:05:29: auch der Kunde sagt, er hat diese Kapazitäten nicht. Wir haben uns bereit

00:05:33: erklärt, das zu machen, haben ein entsprechendes Angebot

00:05:37: geschrieben, haben auch direkt eine entsprechende Bestellung gekriegt, haben das dann

00:05:41: dank unseres Setups, was wir hier im BAT eBook zur Verfügung stehen haben,

00:05:45: relativ kurzfristig umsetzen können. Die Stauförderaufnahmen kamen bei

00:05:49: uns an und das erste was wir gesehen haben, als wir mit dem

00:05:52: Messprozess und dem Einstellprozess beginnen wollten, war, dass die

00:05:56: Aluminiumgrundplatte auf einer Länge von knapp 500

00:05:59: Millimeter 0, 4

00:06:03: Millimeter krumm war und sich somit ein

00:06:07: genaues einstellen letztendlich auch gar nicht

00:06:10: ja gar nicht möglich war. Woran lag das? Die Aluminium Grundplatte

00:06:14: war ein kaltgezogenes Material was nie ganz gerade ist. Darunter

00:06:18: gehört einfach eine beidseitig gefräste Aluminiumplatte,

00:06:22: eine vernünftige Grundlage zu haben, alles andere dann entsprechend

00:06:26: einstellen zu können, im Idealfall über Schimms, weil dann habe ich alle

00:06:29: Möglichkeiten. Ich habe den Kunden eingeladen. Wir haben uns das hier vor Ort gemeinsam angeguckt,

00:06:34: wir haben darüber gesprochen, inklusive Einkauf, inklusive Technik und man hat

00:06:37: einfach festgestellt, okay, das ist so

00:06:41: eine Erklärung, warum wir in den vergangenen Projekten an dieser Stelle

00:06:45: auch immer wieder Probleme hatten. Was würde ich damit erzählen? Was

00:06:49: würde ich damit sagen? Der Kunde hat in einem Bieterverfahren einen

00:06:53: Auftrag vergeben, hat nicht genau kommuniziert,

00:06:57: was er denn haben will. Der Lieferant, der oftmals

00:07:00: günstiger war als wir, hat den für sich

00:07:04: einfachsten und günstigsten Weg gewählt, der aber letztendlich

00:07:08: auf Kosten der Effizienz nachher hinten raus dem Kunden

00:07:12: große Probleme gemacht hat. Bei der Inbetriebnahme gab es

00:07:16: immer wieder Schwierigkeiten, alles musste immer wieder nachjustiert werden,

00:07:20: nachgestellt werden und so hat sich der ganze Prozess der

00:07:24: Betriebsmittel in Betriebnahme nach hinten raus

00:07:27: verzögert. Und auch bei diesem Kunden kam das

00:07:31: Feedback-Beta-Verfahren ist einfach

00:07:35: schwierig. Wir müssen versuchen uns davon zu lösen oder

00:07:38: wir müssen die technische Prüfung nach diesem Bieterverfahren

00:07:43: einfach viel viel ernster nehmen. Wir müssen vielleicht wirklich mehr gucken,

00:07:46: wer hat solche Aufträge in der Vergangenheit gemacht, wie sind die Erfahrungen,

00:07:50: wie sind die Lieferantenbewertung, wie sind die Konzepte und was

00:07:54: genau bietet uns der Lieferant eigentlich für diesen

00:07:58: Preis an. Wir müssen hier einfach genauer hingucken und das

00:08:01: war letztendlich ein zweiter kunde der

00:08:05: mir gespiegelt hat bieterverfahren das ist eigentlich

00:08:09: nicht mehr unser wir müssen unsere strukturen erinnern und zum guter

00:08:13: letzt ein drittes beispiel ein sehr sehr großer kunde von uns

00:08:16: für den wir sehr große und umfangreiche

00:08:20: Projekte abgearbeitet haben, über Jahre

00:08:23: immer im Bieterverfahren uns hier durchgesetzt haben, immer Top

00:08:27: Qualität gebracht haben, hatte dann plötzlich

00:08:31: die Idee, aufgrund der Tatsache,

00:08:34: dass im Controlling und im Einkauf einige Herren saßen,

00:08:38: die gesagt haben, wie kann es sein, dass diese Aufträge über

00:08:42: ein Bieterverfahren immer bei WESCAD landen und sie sind letztendlich in dem Punkt

00:08:45: dann nicht unbedingt auf die Idee gekommen, dass sie gesagt haben, okay, weil es hier

00:08:48: die beste Qualität zum besten Preis letztendlich dann sogar

00:08:52: gibt, wir lassen das so laufen, sondern man hat gesagt, okay, wir müssen

00:08:55: versuchen hier auch nochmal 15, 20 Prozent

00:08:59: mehr rauszuholen und wir wollen einfach hingehen

00:09:03: und dem WESCAD versuchen das so aufzudrücken. Das haben wir nicht

00:09:07: mitgemacht, weil wir gesagt haben, okay wir müssen auch wirtschaftlich arbeiten. Eine

00:09:10: Gewinnmarge von 10, 15, 20 Prozent haben wir hier

00:09:14: auch nicht bei uns und somit haben wir gesagt, da müssen wir davon

00:09:17: Abstand nehmen, da müsst ihr das letztendlich an jemand anders vergeben. So

00:09:21: ist es dann auch gekommen. Man hat sich im europäischen Ausland

00:09:25: umgeschaut, man hat jemanden gefunden, der diese Aufträge oder

00:09:28: diesen Auftrag, den es da ging, für fast

00:09:32: 25% unter unserem Preis entsprechend abgearbeitet

00:09:36: hat. Und jetzt ist es noch nicht so lange her,

00:09:40: dass der Liefertermin im Raum stand für

00:09:44: genau diese Vorrichtung und ich bin beim Kunden vor Ort

00:09:47: gewesen. Ich habe die ersten Vorrichtungen, die denn dann

00:09:51: da waren, gesehen. Ja,

00:09:55: die sahen nicht so schlecht aus, hatten aber letztendlich unterm

00:09:58: Strich gerade beim Thema Laserschweißen,

00:10:02: wo ich eine extrem gute Anpresskraft

00:10:06: brauche, die einzelnen Bauteile aufeinander zu drücken,

00:10:10: damit der Spalt möglichst gering ist und ich die ideale Laserschweißen-Art

00:10:14: erzielen kann. Große Probleme, weil Unterwerkzeuge

00:10:18: und Oberwerkzeuge nicht aufeinander abgestimmt waren. Es wurde einfach gesagt, das ist

00:10:22: das Unterwerkzeug, das habe ich eingemessen, das ist das Oberwerkzeug, das habe ich eingemessen,

00:10:26: das Ganze ist fertig. Lieber Kunde, ich wünsche dir viel Spaß bei der Inbetriebnahme.

00:10:30: Und Diese Inbetriebnahme hat sich zeitlich sehr

00:10:33: verzögert. Einige Vorrichtungen sind letztendlich zu spät

00:10:37: gekommen und der gesamte Baustart hat sich nach hinten

00:10:41: verschoben, einfach darum, weil Vorrichtungen ein

00:10:44: Qualitätsproblem hatten. Und warum ist das ganze zustande

00:10:48: gekommen? Weil man mit dem Bieter, der das Bieterverfahren

00:10:52: eigentlich in den letzten Jahren immer gewonnen hat, noch weiter

00:10:56: in die Preisspirale reingehen wollte, weil man gesagt hat, wir müssen hier was

00:11:00: anderes ausprobieren und man ist ins europäische Ausland

00:11:03: gegangen und ich glaube einfach, dass das nicht immer der richtige Weg

00:11:07: ist. Ich bin mir sicher und dann kommen wir auch zum Ende hier,

00:11:11: dass Bieterverfahren nicht zielführend sind.

00:11:14: Ich bin mir sicher, dass es grundsätzlich nicht verkehrt ist,

00:11:18: sich auch im Ausland oder in Deutschland nach

00:11:22: neuen Lieferanten umzuschauen, aber bitte immer

00:11:26: ein paar Sachen im Auge behalten. Was kann der entsprechende

00:11:30: Lieferant, wofür steht er, wie ist die Fertigungstiefe,

00:11:34: welche Referenzkunden hat er Und wie gibt er

00:11:37: mir persönlich das Gefühl, dass ich mit meinen

00:11:41: Projekten dort effiziente Lösungen

00:11:45: bekommen kann? Und ich glaube, wenn du als

00:11:48: Einkäufer, als Geschäftsführer einer GmbH

00:11:52: oder einer größeren Gesellschaft diese

00:11:56: Punkte wirklich für dich verinnerlicht und

00:11:59: suchst nach Lieferanten, dann wirst du automatisch

00:12:03: vielleicht irgendwo bei uns landen, vielleicht aber auch woanders, aber du wirst früher oder später

00:12:07: zu der Erkenntnis kommen, dass ein Bieterverfahren nicht die

00:12:10: Lösung deiner Projektprobleme ist.

00:12:14: Das Soll es für heute gewesen sein am Tag der Arbeit. Ich wünsche

00:12:17: dir einen schönen Restfeiertag. Würde mich über

00:12:21: eine positive Bewertung des ganzen Podcasts hier

00:12:25: freuen. Kann dir auch noch mal den Hinweis geben. Alle Folgen gibt es auch

00:12:28: auf YouTube auf unserem YouTube Kanal zu sehen. Auch gerne mal

00:12:32: reinschauen. Und ansonsten freue ich mich aufs nächste Mal.

00:12:45: Copyright

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